不为人知的是：“徽酒在重视终端、拼杀终端的背后，系列的 自主创新之路却鲜为人知” 。应该告诉行业人知道的是：徽酒在 白酒营销方面，无论是品牌、渠道及终端、 消费者都有一套值得行业人所探讨 营销模式。
在 中国企业历经资源型、依附型发展到现在的 自主创新型时，川酒是在这发展阶段得到了最快速的发展，因为它们具有先天的资源优势。而徽酒只是在计划经济时代靠政府的支持得到一定的发展，随着计划经济早就结束之后，这种依附型式的发展企业同时，徽酒过多的是靠模式的创新获得了发展。如今，徽酒面临的既无资源优势，又无“大树”的依附的环境下， 自主创新已经是徽酒所有企业所面临重要解决课题。
行业人都知道，徽酒近年来有一定的崛起，主要是靠营销的创新来获取自己发展的土壤。炒做过多就是指 口子窖的终端“盘中盘”运作模式了，其实，这种模式只不过是徽酒营销当中一个方面而已，只不过是某些咨询顾问公司“借壳上市” 炒作而已。从而让业界过多的知道徽酒只知一味的做终端，不重视品牌和 消费者等等臆断猜测。作者本人也是徽酒营销队伍的其中一员，现在已跳出徽酒行业圈中，但我到现在觉得徽酒在 白酒，甚至酒类营销当中仍然是其他系派不可超越的。接下来，我将我在南京市场高炉家酒营销700日经验总结作为索引，共同探讨徽酒的创新之路。
“战略型”的价格定位是 市场营销的指南针
白酒价格定位的发展在中国要历经三个阶段。最早的是计划经济时期的“成本型”价格定位；第二分阶段是九十年代之后的“市场型”价格定位，这种市场型价格定位分两种情况，一是企业随品牌发展，开发系列产品而制定的“自主型”市场价格定位；一种是随着 区域市场主导产品而定的“效仿型”市场价格定位。第二阶段的价格定位模式至今仍然被众多的 白酒企业所采用。作者认为“战略型”产品价格定位将会是 白酒 企业发展的第三个阶段。
一、高炉家酒南京市场的两次调价
高炉家酒自2009年开始畅销安徽市场以来，已经连续5年位居安徽中档 白酒销量龙头位置，这其中就是价格定位的战略性起到了至关重要的作用。2009年以前，安徽中高档 白酒主导终端价位是以88元/瓶，分别是 口子窖、百年皖酒、百年迎驾三支品牌瓜分市场，他们的酒店供应价基本都是在68元/瓶左右。中低档 白酒价位是在38元/瓶左右的迎驾贡酒和文王贡酒所主导。在如此的 市场竞争格局下，高炉家酒首先本着一个雄心勃勃的远景，要做就做安徽第一品牌的信心。所以企业本着这样的战略来制定了高炉家酒的价格策略：二年内占领中高档消费群，三年内占领中档所有消费群；产品的终端价定位68--78元/瓶。如今，他们的愿望实现了！
2009年高炉家酒挺进南京，高炉家酒在进入南京之前没有进行周密的 市场调研，企业只是认为安徽的成功足以影响周边的南京市场。所以高炉家酒在南京市场仍然延续安徽省的价格策略，结果南京市场残酷的终端竞争使企业方为醒悟，2009年年初迅速将产品调价，主攻终端销售价为108元/瓶的主导消费群，作者本人也于2009年3月份调到南京市场任 营销总监（2009年3月份离开）。首先我对南京市场价格竞争格局做了如下的分析：
1、108元/瓶的南京市场主导产品是 口子窖、百年皖酒，其渠道和终端优势十分明显，消费群较为稳定。
2、高炉家酒调整为108元/瓶主攻此主导消费群，虽然终端投入优势俱备，但安徽与南京的价格差太大，容易引起 消费者反感。
3、高炉家酒如此的价位调整并非“战略型”的，目标不明确，只是为了竞争而采取的一种价格调整，为了竞争而竞争的一种战术性打法。
4、安徽市场成功经验没有吸取，有效的价格策略没有得到更好的利用。两地大的价格差给南京市场以后的发展埋下相当的隐患。
同时，我向公司做了这样的产品结构及价格建议：
1、高炉家酒保持原有价格体系，做长久的战略性产品预备，其目标消费群仍然如同安徽市场：两年之内占领向上的 口子窖、向下的 三星迎架部分消费群。适时随市场发展来确定重点主攻向上或向下的消费群。
2、为了保证高炉家酒在南京市场的终端 竞争优势，在 口子窖等108元/瓶的消费群中树立一定的形象；引进公司尚未畅销的 新产品传世经典高炉家酒，将其价格定位在 口子窖和百年皖酒相同，与其竞争！
（很遗憾，由于公司内部各方面原因，此意见未被采纳。集团领导一直相信高炉家酒省内影响省外的策略，未调整主攻产品。现两年已经过去，高炉家酒在南京市场历经了两次调价，最终回落安徽省内同样的价格，但时机已经错过！）
时任南京 销售公司的 总经理徐南飞，为了考虑高炉家酒与安徽省内价格落差，同时兼顾集团领导的决定意见，重新开发了高炉家酒1988 新产品，并且安徽省内主导销售的高炉家酒不在南京 市场销售。可是高炉家酒1988的包装又不能完全更换包装色调，还是让 消费者区别不开，结果我们在 市场推广当中出现了下列困扰：
1、 原有渠道商 利润受到影响。由于原老产品渠道 利润较高， 新产品在终端投入上考虑较多因素。
2、 部分原有的 消费者认为换汤不换药，在终端推广时遇到了一定的阻力。
3、 在竞争格局上形成了 口子窖、百年皖合围之势，增加了企业资源的投入。
4、 由于产品相对成熟产品 口子窖和百年皖，我们属于新进品牌，同一价格，产品同质化让 消费者一时难以找到接受的理由。
5、 安徽市场的老产品 窜货无法得到控制，更加使 消费者对高炉家酒价格的模糊和疑惑。
当高炉家酒1988推广遇到一定的阻力时，南京 销售公司于2009年6月份又引进原高炉家酒，再次将其价格回落到省内同等价位，高炉家酒1988不再销售。现在目标已经明确，继续走安徽市场的价格策略。
二、百年皖酒发挥渠道力量的“底价”策略
2009年百年皖酒在南京整体市场也出现下滑趋势，原总代理海韵商贸公司在此之前，为了与高炉家酒力拼终端，消耗了企业大量的资源，造成了百年皖酒对海韵公司的不满，导致2009年下半年与海韵商贸总代理合作制基本处于结束状态；由于百年皖酒在南京市场属于专卖产品，在其他市场没有这一款产品；这样为百年皖酒调整价格策略而无需考虑市场 窜货的隐患。当百年皖酒看到徽酒的厂家都在力拼终端 进场费时，他们认为厂家做终端不如要商家做终端，反正网络最终应该是属于渠道 经销商。按照这种思路，他们在南京市场组建了 代理商联盟，打破原来独家代理、独家投入的渠道运作模式； 代理商联盟的组成基本是以前百年皖酒海韵商贸公司的二级 代理商，现在每家二级 代理商都享受厂家的“底价”政策，厂家只做少量投入；百年皖酒这种“底价”策略有以下几点好处：
www.deyou8.com的1、产品已经处于一定的畅销状态，突然提高渠道 代理商 利润，充分调动了终端网络强势的渠道商加盟积极性；
2、面对竞品都将投入倾注在终端时，将投入转化到渠道，是一种很好 市场营销策略；
3、这种底价策略的成功前提条件有两点：第一是产品在市场已形成一定的销量基础；第二是 经销商相互价格管理、 窜货管理要十分强硬；同时与厂家的其他 区域市场不能冲突。
三、洋河蓝色经典和苏酒的价格定位分析
南京市场作为华东 白酒市场，同时也是作为中国区域 白酒市场的战略要地，某一个品牌或几个品牌想全面占领是不可能的。对于这样的 白酒消费大城市，产品的价格定位是十分关键的，它不仅需要企业的战略性思考，还需要企业有全面的营销组合思路。再以江苏 白酒两款品牌运作案例来说明价格定位的重要性！
洋河蓝色经典在江苏 区域市场的成功，其价格定位同样起到了重要作用。蓝色经典中成功的产品是海之蓝，海之蓝的价格定位策略引用的是高炉家酒在安徽市场价格 成功案例。当时江苏市场有两个价位俱备广大的消费群，一款是108元/瓶的 口子窖，一款是158元/瓶的五粮春。海之蓝采取的是“取中间”价格定位，将其价格定位138元/瓶。向上既能争取五粮春消费群，向下也能获得 口子窖消费群。同时企业将这款海之蓝定位主导产品，在前期一年多时间的品牌宣传积累，后一年内迅速的抢占市场。如今，海之蓝在南京可谓“喜笑颜开”了。
还有一款双沟酒厂的苏酒，在南京市场一直不温不火，我想这与其价格定位有很大的关系。苏酒的系列产品有好几种，而且包装很一般，最为重要的是其主导产品不明显，100元/瓶、200元/瓶、都有。主攻的目标消费群没确定，其实，苏酒只有推两款产品即可，一款产品为200元/瓶，一款为300元/瓶；主导产品定位200元/瓶，走 五粮液和五粮春之间的消费群，300元/瓶的苏酒为其形象产品。
四、用价格策略打造品类营销
当您想买一辆轿车时，你首先考虑到的肯定是你有多少钱？然后再考虑这些钱我买什么样的轿车；你买了上百万的轿车，无论你买的是否为 奔驰或 宝马。其实购买的不是品牌，而是一种价值。 奔驰或 宝马只不过是这个价值品类中的替代品而已，所以说现在流行的“品类”概念其实就是一种价格策略。 白酒的 品牌营销我认为最终都会走向“品类”营销这一环节，其实大家一直也都在为“品类”而努力。例如文化定位、专用酒定位、 白酒香型区分等等，无非都是想在某一种品类获取一席之地。当徽酒无法在产品性能上进行超越性的品类定位时，也只有从文化和价格上进行品类区分，而价格定位才是品类营销的关键所在。作者举几个 白酒营销中经典的价格策略案例：
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