在中国，一些行业虽然有很长的历史，但长期相对平衡的竞争环境，似乎让每一个从业者都希望在安定和突破的矛盾中生存，以求用最小的改变获得最大的利益。而每当平衡被打破，大家总是吃惊地感叹——原来可以这样做啊。行业的发展就是这样不断地行进在平衡的建造与破坏中。
宁波保康眼镜超市开在宁波最繁华的天一广场上最无人问津的四楼，面积近2009平方米，采用类超市模式经营。开业头一个月，平均每天出售眼镜600副。为此，宁波各类眼镜店都破天荒地在媒体上投入大量广告，进行“救市”。同时，保康眼镜还为人气极旺的天一广场商圈开拓了“商业空间立体化”的新模板。
是什么使得一个十分传统的行业爆发出前所未有的需求？是什么使得位置极为不利的 店铺人流如织？是什么让“眼镜也疯狂”？
模仿也是创新
宁波保康眼镜超市的投资者是七八个依托宁波天一广场商圈发展起来的个体工商户，他们每个人在天一广场经营着一些不同业态、行业的一些 店铺。他们既是宁波这个最大商圈繁荣的参与者，也是这一商圈逐步走向成熟的受益者。共同的生存和发展环境，使得他们经常在一起探讨如何寻找新的经济增长点。
他们选择项目的原则十分简单——北京、上海、广州等大城市在哪些领域出现了亮点？哪些是可以移植到宁波来的?他们像嗅觉灵敏的猎犬，敏锐地捕捉新的机会；同时他们又像不冒风险的秃鹫，等着别人血腥搏杀后再行动。面对宁波这样一个消费能力很强，同时跟风消费现象明显的城市，率先的模仿，其实就是一种相当有效率的创新。
曾引发行业震动的眼镜超市，吸引了嗅觉灵敏的他们：
眼镜市场的巨大、持续的增长，让他们看到了庞大的市场空间；
眼镜行业持续的暴利引发的潜在行业风险，让他们看到了外行突围的可能；
眼镜 消费者由功能性消费向时尚型消费的转变，让他们看到了大量转移客户的存在；
超市、卖场经营形式受到市场追捧，让他们看好新模式的生存前景。
——学习 国美电器的迅速扩张
超市作为一种发展较快的 零售业态形式，因其品种多、价格低、选取方便等诸多优势，赢得了众多 消费者的青睐。其中，以 国美、 苏宁为代表的 家电大型卖场，更是将这种模式发挥的淋漓尽致。集中采购、规模效应、优质平价等特点，是它们区别传统 家电经营者的显著特征。
是追求 利润率还是追求 利润？这是很多渠道从业者一直比较模糊的概念。而 国美等企业的出现，起码带来了几点重要的启示：
没有一定的规模销量，100%的 利润率也是空谈；
成为区域性、全国性的领军企业，获利将会十分丰厚；
高 利润行业必将会逐步趋于平均 利润，与其被动等变，不如主动求变；
拥有忠诚而广泛的消费群体，是渠道 经销商最好的谈判砝码。
学习的结果：新进入行业的企业，要么成为盲目跟随的殉葬者，要么成为勇敢革命的受益者。行业的格局总是在颠覆中被重新改写的。所以，保康的投资者，一开始就把超市的 广告语定为：保康眼镜——眼镜业的 国美！巧妙地借助 国美的影响，同时也直接点明了自己的优势。
——反思平价药店的盛极而衰
平价，似乎成为和平年代里企业“造反”的口号和理由。对于保康来讲，扮演一个反暴利旗手，是其唯一的机会。但是，一些同样以此为武器的行业也出现了盛极而衰的情景，平价药店就是一个典型的例子。
反思的结果：平价，不应该是保康唯一的 卖点，尤其是在眼镜行业这种较为典型的“产品 技术 服务”的复合型零售领域。反思平价药店的运作，保康在购物环境的装修、配镜设备的投入、高级专业人才的引进、全体员工的培训、 售后服务等方面下足功夫，不给 竞争对手留下任何攻击的软肋，然后集中体现自己的价格优势。
——观察家具“上楼”的成功经验
近年来，关于“商圈”的概念被频频提及。但是，几乎在每个看似成熟的商圈，总有一些所谓的“死口岸”、“死楼”，要么租不掉，要么就是经营情况始终没有起色。
于是，一些城市出现了一些反常规操作的方式。原本在非黄金口岸临街铺面经营的精品家具店，搬到了一些黄金商铺无法出租掉的四楼、五楼，甚至七楼、八楼。与此同时，租金成本的大幅下降、营业展示面积的扩大、黄金商圈聚拢的人气，使得租赁双方、 消费者等多方获益。
观察的结果：天一广场的管理公司一直十分头痛三楼、四楼的一些大型商铺，即使低价出租也无人理睬。更多的传统眼镜店，租用着价格奇高、面积很小的黄金铺面，因此必须维持较高 利润。保康眼镜的投资方长期在天一广场经营，他们很清楚天一广场商圈巨大人流的商业价值，同时也很清楚广场管理公司的苦恼，并且看到了 竞争对手高租金带来的巨大压力。当保康眼镜一口吃下近2009平方米的四楼铺面时，广场的管理公司是微笑的，眼镜厂家是震撼的，竞争同行是紧张的。
点评
它山之石可以攻玉。一些看似在一些行业已经稀松平常的经验和做法，在其他行业可能恰恰是锦囊妙计、奇正之策。眼镜行业是一个历史比较悠久的传统行业，能够将渠道卖场的形式、优质平价的消费趋势、商圈立体经济的打造等新元素有机地结合起来，这无疑是一种很好的创新。
上楼也是营销
选定了项目，保康的投资者面临着一个更大的难题：怎样才能让 消费者心甘情愿地上四楼购物？
——让 消费者知道“四楼在哪里”
对于熙熙攘攘行走在天一广场的人们来讲，很多人几乎是每周必来一次。但只有一、二楼是大家经常光顾的。四楼有什么？四楼在哪里？很多 消费者根本就不清楚。
面对 消费者如何上楼的问题，保康首先考虑的是，如何让 消费者从占地20万平方米、 建筑面积22万平方米的天一广场上准确地“定位”到保康眼镜超市。如果连购物的地点都不能准确、方便地让 消费者记忆，怎么能够奢望其产生消费冲动？因此，为了告诉 消费者“四楼在哪里”，保康花了不少心思。
www.deyou8.com的★位置描述：先画圈再指路
在各类宣传资料及广告上，保康统一按照“先画圈再指路”的方式进行标注，即先从大地图上锁定到小范围内，再通过明显参照物进行准确锁定。保康这样描述自己的地理位置：天一广场水晶街长廊四楼（乐购后门电梯直达）。熟悉天一广场的 消费者，很快就由“水晶街”、“长廊”、“四楼”、“乐购（超市）后门”四个信息，准确找到了保康眼镜超市。
——让 消费者知道“四楼卖什么”
身处商圈之中的商家最痛苦的事情，莫过于各种商业信息对自己需要传达的内容形成的干扰。保康决定对目光实行“终端拦截”。
★视线吸引：总在你的前方
依靠与天一广场管理公司的良好关系，保康制作了一个十分醒目的店外招牌，直接面对天一广场的消费内圈。
同时，他们发动二、三楼的经营户，共同在乐购后门的天桥上树立了一块电子显示屏，滚动播出经营户名称及位置。作为电子显示屏的投资方，保康也因此拥有比较长、独立显示自身企业信息的时间。
在四部电梯内，保康将各层经营户的名称用提示板在显示楼层的按键旁边统一张贴。作为提示板的制作方，保康毫不客气地把自己的名称与标识做得最大、最醒目。
由于设计不合理，通往四楼的电梯间开口较小，不太容易引起路人注意。说服广场管理公司后，保康在电梯间入口处的上方制作了一面30平方米的高清晰电视墙，这等于把电梯间开口放大了数倍，成为路人不得不关注的一个信息窗口。在这个电视墙上，保康平时播放的都是一些音乐、娱乐节目，对重要节目还进行现场直播。只是在节目间隙穿插保康的一些 促销信息、新品信息。这样既吸引了来往路人，又有效地传播了企业信息。这些牌匾、指引、提示总是出现在路人视野的正前方，因此，路人能很清晰、多次重复地被告知四楼有个大型眼镜超市。
——让 消费者知道“上四楼有什么好处”
在天一广场商圈，有近20家大大小小的眼镜店，既有全国最大的眼镜 连锁店的专营店，也有宁波本地历史悠久的眼镜店。对于一个看似平衡的市场，仅仅解决了“四楼在哪里”、“四楼卖什么”的问题显然是远远不够的。因此，保康需要让 消费者明白：辛辛苦苦跑到四楼来，到底能得到什么利益。
为此，保康在 消费者能够获得的直接利益和附加利益上费尽了心思。
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