T牌 葡萄酒是民权一家小型 葡萄酒 民营企业，产品线主要以中低端产品为主。H公司是洛阳该公司产品的 代理商，裸价进行市场操作，由于高额 进场费、 促销费用和品牌影响力等因素，H公司没有涉足饮用终端市场，购买终端中的大型商超和连锁也没有涉及。 目标市场主要是社区零售、 便利店和部分烟酒 专卖店。经过5个月运做，受品牌（T牌在整体 营销传播方面没有任何的投入）、价格（主打产品到岸价和 目标市场中畅销产品的 零售价空间较小）、 促销（未开展有效的渠道和终端 促销）等因素影响，市场反映较差，铺市主要靠赊销。截止05年10月H公司T牌 葡萄酒每月回款不到总出货额的20%。T牌产品在洛阳的销售陷入困境。
寻找市场机会
吴昭05年11月初进入H公司，接手该产品的营销工作。了解到目前的销售状况，吴昭到市场上进行了详细的 市场调查，寻找市场机会。经过两周时间的调查，吴昭对洛阳 葡萄酒市场有了一定的了解：2009年洛阳 葡萄酒购买终端以国内一线品牌为代表的各大生产厂家，从年中就开始在各大卖场以买一送一、特价、买赠等形式展开肉搏战。T牌产品此时进入各大卖场显然在力量对比上明显处于下风。以中低端产品销售为主的社区零售和B、C类店中，最畅销的均为 零售价为10元以下的产品为主。受到岸价格因素影响，T牌产品终端 零售价均在12元以上， 零售价位无优势。至于现饮终端，由于是裸价操作，在没有厂家配合的情况下以H公司现有的实力几乎没有操作性。
分析过所有销售终端，在终端为王的今天，A、B类购买和饮用终端占 葡萄酒销量90％，是豪门斗富的专场。对于众多 中小企业来讲，在这些地方和行业中的巨人博弈胜算实在太小。唯一剩下的未被各大厂家重视，而且有可能突破的只有社区 零售店和 便利店这些低端消费市场。前期T牌 葡萄酒在这些终端也有铺市，但是零售情况并不好。T牌 葡萄酒的 终端陈列，绝大多数都静静的躺在货架的最下面的一层。吴昭认为主要原因在于铺市是赊销，店主不重视、T牌 葡萄酒品牌影响力有限且没有跟进任何 促销活动。如何在短时间内提高T牌 葡萄酒在低端市场中的 知名度、市场占有率及回款率。对 家电和 保健品社区推广活动比较推崇的吴昭经过深思，“社区直销”成为了吴昭心中拓展新 销售渠道并拉动终端销售的华山之路。
改变 营销策略
吴昭首先通知 业务员立刻停止赊销，在双节来临之际采取五搭一的渠道 促销，在竞品行动前，抢占店方 葡萄酒的进货资金。一方面引起店方重视做重点推荐，另一方面对竞品下一步的活动进行有效的阻击。同时要求 业务员以社区半径50米内、餐饮店半径30米内的烟酒店和 便利店为重点进行铺市。形成以社区和餐饮店为主的包围圈，重新进行市场布局。
吴昭心里非常清楚社区直销的作用，既能绕过终端直接让T牌 葡萄酒传墙入室，进入家庭消费，又能在直销活动中建立品牌影响力，积累消费群，最终有效的拉动终端的销售。所以说社区直销活动的成功与否，对T牌 葡萄酒在洛阳整个市场的运作有着至关重要的影响。
制定直销计划
“古人云：凡战之道，未战养其财，将战养其力”，意思是讲：大凡作战的方法是未开战前应该积聚各种资源；将要打仗时加强部队的战斗力。那么吴昭有什么可利用的资源呢？除了在仓库里除了找到几个 葡萄酒的瓶启外，吴昭什么也没找到。做为 代理商来讲， 利润还是和厂家合作的前提。以现有的 利润空间，没有厂家的支持贸然开展活动难免要赔本赚吆喝。吴昭觉得必须取得厂家的支持，于是吴昭连夜就洛阳市场的情况以及社区直销做了一份详细的计划，与厂家进行了真诚的沟通。在向厂家保障销量的前提下，厂家对这种活动方式很感兴趣，决定作为试点适当的进行费用投入。双方很快就相关费用达成一致，总费用比约20％由厂家和H公司各承担一半。
下面是吴昭详细的社区直销活动计划：
一、 活动目的
提高T牌 葡萄酒 知名度及市场占有率，拓展新的 销售渠道、拉动终端销售。
二、 活动主题：
情深意浓 “XX”干红
三、 活动时间：
2009.12.3——2009.1.31
四、直销活动内容：
A、 现场品尝是一个非常简单且效果明显的方法，比 导购员口头介绍效果要强，这样不仅引起 消费者兴趣，提起 消费者购买欲望，更增加了 消费者的购买信心。现场品尝的从产品的特点功能出发，让 消费者体验到产品的核心 卖点，同时利用现场品尝吸引更多 消费者。
B、 同时为加大直销活动力度，开展买赠活动，让 消费者真正感觉到现场购买确实能够得到实惠，因此，开展以下活动： 活动方式一：买二赠一（内容：购买任何同等价位产品两瓶即再送一瓶）；活动方式二： 赠品活动。 （内容：购任意一款红酒即赠多用途起瓶器一把。购任意一款干红赠甜酒一瓶，整箱购买赠5L装“金龙鱼”食用油一桶。）
五、活动前期准备：
A、宣传品制作。
①条幅：条幅作为现场的 促销广告，对吸引 消费者注意来讲有较强的视觉冲击力。
保证每个小区悬挂2-3条，悬挂在小区内主干道上和活动现场。
②海报：张贴于小区宣传栏或小区门口、外墙、现场 促销台或产品陈列上，以引起 消费者注意，达到宣传的目的。
③X展架：内容主要是产品和 企业形象 Logo以及 促销活动内容等。
④宣传页：详细介绍产品特点及企业优势，以便 消费者更深一步了解产品及企业的相关信息，刺激购买欲望。
⑤帐篷：帐篷统一印刷企业CI形象，增加企业和产品 知名度，提升 品牌形象。
⑥ 售后服务联络卡：增进与 消费者的感情，提高企业的 美誉度，增加 消费者的信赖，利于二次消费。并可做为消费累计卡使用，设置不同的奖项培养 消费者的忠诚度。承诺市区内免费送货。
B、小区选择：
① 首批选择30个消费能力较强的社区，每周六、日开展活动。时间12月3日至30日，每周五到十个社区，每天活动时间9：00-18：00；
② 第二批选择20个前期销量较好的社区，时间1月1日至25日，进行春节前的整箱 促销。
www.deyou8.com的C、直销活动宣传方式。
①在进入小区直销活动前两天，组织人员进入小区内以地毯式发放宣传单页，做到家家户户均看得到T品牌的宣传单页及活动时间，强化 促销信息的传递；
②在现场发放DM宣传单页，扩大宣传的影响力；
③在小区现场销售过程中，可发动现场的 消费者参与品尝，以引起其他 消费者对“T”品牌产品和 促销活动的注意。
D、 导购员培训。
①提前对临时 导购员（全部使用在校大二学生）进行培训，针对性地从各个产品中提炼出 卖点，熟悉T品牌产品特点和优势。使 导购员能够在向 消费者介绍产品时更有说服力。对 导购员进行 销售技巧培训。重点强化FAB(Feature特性、Advantage优点、Feature好处)介绍法的使用，并在活动前进行角色扮演反复演练。 活动中， 导购员统一话术，统一着装。
②要求 导购员在活动现场将产品整齐摆放并做堆头，形成强烈的视觉冲击，吸引 消费者注意，烘托产品热销的情景。
③要求 导购员看见 消费者后，立即鼓励 消费者进行品尝，并在直销点20米范围内对目标 消费者进行拦截，积极鼓励品尝并介绍 促销活动内容，增强成交率。
④要求 导购员积极的向前来观看的 消费者发放宣传单页，当 消费者显示出购买欲望后，积极加以引导，促成销售。
⑤要求 导购员每天活动结束后汇报当天销量情况，及其他相关信息反馈给公司，以便作出相应调整。
六、费用评估：（略）
七：目标销量：（略）
直销现场实况
2009年12月3日经过吴昭按照计划精心的准备，首批社区活动在五个企事业家属院展开了。
9：00 吴昭和各小区确认所有现场都已准备完毕，开始进行直销活动，很快 消费者被导购热情响亮的招呼所吸引，纷纷前来观看；
9：10 吴昭所在现场一位 消费者品尝后，购买了一组30元的产品（买二赠一）；
9：30 各活动现场传来消息均已有了销售，在 导购员热情的鼓励下，品尝顾客较多；
10：30 某科研单位社区现场来电，有单品断货；
11：30 一种售价为15元的1升装甜 葡萄酒（买二赠一），相继有四个现场要求补货；
12：30 货物补充到位，各现场报来上午销量，销售最高的现场为102瓶，最低为32瓶，总计销售213瓶。其中有售价为15元的1升装甜 葡萄酒占55％，售价为15元的750毫升装的甜 葡萄酒占30%,干红10％，其他5％；
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