《终端运作管理手册》：前言

文章节选自作者出版作品《终端运作管理手册》）
终端是什么？
终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所；
终端是豪华都市大街上5千平方米的超级大商场；
终端是遍及大江南北数以百万计的大小零售商店；
终端是偏僻山村的鸡毛小店，是摆在家门前的小铺；
终端是农民的水果担，居民的菜篮子；
终端是你餐桌上的酒、盘中的肉；
终端无所不在！
谁掌握了终端，谁就是市场的赢家!
“你是世界上最好的产品，
有最好的广告支持，
如果消费者不能在售点买到它们，
你就无法完成销售！”
做终端有风险，要花钱；不做终端，你将失去一个不会再来的销售机会！
社会经济的发展，商品生产的过剩，促使了市场竞争的加剧，终端的重要性日益突出，只有控制了终端才能控制市场的主动权。
品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。
不重视终端建设，没有把握终端的能力，就不可能真正赢得市场，就不可能真正建树品牌；但终端建设是一个系统工程，它不仅需要较长的周期、较大的投入、一大批训练有素的业务员、企业的综合实力，更需要企业的整体营销思想和正确的市场策略。要做终端并且要做好终端,并不意味着一定是全部终端都要做,也不一定是全部的终端工作都由自己来做。这需要视企业和产品的具体情况而定,关键是要有持续能力并能产生利润。本书将对如何有效地进行终端运作，如何避免终端的陷阱等，从理念和方法上做一些系统的介绍和探索。
终端运作的关键是要解决：
终端愿意卖，消费者愿意买的问题。
企业的成败决胜在终端，品牌的升降关键在终端。
“找到离消费者最近的地方，就像卖大米一样卖你的产品。”
决胜终端需要一整套系统的方式、思想和方法，但是目前市场上尚末见有可供相关人员参考学习的较系统关于终端运作的专著。作者在与许多销售主管和经销商接触中深感市场对此有急迫的需求,虽然有不少企业和专家可以为特定的企业总结整理出一套关于终端运作方面的资料，但这是内部教材，要么不够系统，要么其他企业不能直接借鉴。感谢王荣耀先生的提示和支持，因此本人才下决心编著本书。
本书初稿完成于2009年5月份,因为各种原因且本人尚不满意,一直拖到现在，在不少朋友和企业的催促下匆匆完稿，但还存在许多不足，仅希望有助于解决目前部分企业的需求，并能起到抛砖引玉的作用。《终端管理手册》一书主要内容包括：终端调研、终端开发(包括铺市管理)、终端拜访、终端维护、超级终端(超市)运作、终端促销、终端人员管理 、终端支持、终端陷阱突围、商品展售与陈列及终端运作相关表格等。
本书总结了近年来国内关于终端管理研究的大量文献和作者对终端运作研究的心得，系统地介绍了终端运作的管理方法。本书不同于一般的教科书，它既有枯燥的基础理论介绍，又有从实践中总结出来的实用经验，生动的案例、独特的思想闪光点，而且内容具有连贯性且相对独立，具有可操作性，读者可根据需要参阅其中的内容。本书适用于企业营销管理者、区域销售主管、终端业务人员、经销商以及营销专业的学生等,特别是快速消费品行业的基层营销人员。本人在编写过程中努力将理念与方法、科学性与实用性、严谨性与生动性相结合,由于本人的水平和时间所限,在行文结构和详略处理上,还存在许多缺陷,希望读者多提宝贵意见。
在此，特别感谢王荣耀、李临春、杜雪莉、李安、魏庆、王敏等同志在本书的编著中给予的支持和帮助!