有一句在业界人尽皆知的话说得好：“得终端者得天下。”也有另外一句话：“打江山容易，坐江山难。”在取得终端进驻权后，怎样进行终端管理和维护成为生产厂家的重要课题。我个人认为，在终端管理过程中一定要做好“两大系统”的工作，这两大系统即“跑店系统”和“巡店系统”。
“跑店系统”又叫做“定点定时巡回销售”。按照这种销售方法，我们为每个销售人员(厂家的或经销商的)，划分一定的店数，规定不同类型店的拜访频率(一周一次还是两周一次等)，制定每天的拜访路线，不折不扣地按照规定的拜访路线跑店。同时，还详细规定了进一家店后做那些工作，以及如何做例如，进店前要做好各项准备工作，进店后先观察商店，查看货架，做记录，再找采购要求补货，同时想方设法卖进新品种或谈妥促销活动，然后要回到货架前理货，回去后要填写报表等等。在这个系统中，负责跑店的营销人员的目标是，为自己的产品在终端争取最多的销售网点，分销最多的品种，争夺最大的陈列面积，使本产品品牌在竞争中处于优势地位。通过这个系统，企业可以把终端工作做得细致而扎实，与此同时，使终端销售商认为自己被厂家所重视，从而拉近了生产厂家与终端经销商的关系。
在做好“跑店系统”的同时，另一套系统也同时启动，这就是上级经理和管理人员的“巡店系统”。所谓“巡店系统”就是上级经理要定期对管辖的市场进行巡视，检查销售目标的实现情况和终端人员的工作情况，如铺店情况怎样，品种分销情况怎样，产品陈列做的怎样，促销小姐的工作如何等等。通过这一系统的建立，可以借助上级经理和管理人员的经验及知识水平，发现普通销售人员不能准确或及时发现的问题，并且对终端销售人员的工作情况进行指导和监督，另一方面还可以了解竞争对手都在做什么，以便及时采取应变措施。
在终端管理过程中，有效建立起这“两大系统”，“终端致胜、终端为王”才不是空话。
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