3、装饰公司内设计师，采购员，施工队长， 业务员都是公关的对象：
（1）、包工的业务采购要给施工队长一次性的好处，这样他会主动为我们提拱下次施工的情报；
（2）、以包工包料为主的装饰公司大多数要以采购部经理为主要公关对象；
（3）、同时对于设计师也要采用 礼品的公关形式，因为设计师可以在为用户进行装修设计的时候就可以将（4）、我们的产品的名称，品种，颜色等固定下来或者直接采用我们产品的价格进行材料预算；
（5）、装饰公司的 业务员开展装饰业务的时候往往能够和用户建立相互的信任，所以有一定的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法；很多的公关都是在一些非正式的场合或时间完成的，比如晚上在对方的家中进行沟通；
（四）、 拜访洽谈中的注意事项
1 、拜访中要和装饰公司的每一个人员保持友好的关系，但要注意不能和某个部门或某个人表现出亲密的关系，因为这们会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点，可能难以拿到好处的想法，那么他就会为我们的工作开展设置障碍；
2 、和装饰公司的 老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每次都单独和 老板在办公室内长谈，因为这样会让部门的经理认为我们和 老板太熟悉，我们可能不会给予他们奖励，也就会在洽谈中给予我们出难题，比如挑剔我们的价格、质量、 知名度或增加我们之间的合作门槛；
3 、每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某人聊天，否则会让对方误认为我们很纠缠，我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。
五 、个人管理
1 、首先要通过理论学习、工作积累、多方请教等方式提高自己的单兵作战能力，不仅使自己是一个专业的涂料 业务员，而且还要尽可能融入装饰行业，了解装饰公司的行业状况和装饰公司的业务操作，专业的眼光使自己能拥有深邃的见解，在和装饰公司的谈判中能敏捷而深入；
2 、多多接触装饰的知识比如装潢中的空间、造型、图案、色彩、光线、明暗和搭配，能够从审 美的角度去谈业务；
3、 合理安排自己的时间，做到工作中洽谈时间比例的极大化，避免因拜访路线不合理造成“客观冗时”；
4 、通过洽谈记录，拜访计划等形式，巩固工作效果，做到有计划、有目的、有深入、有效果的拜访；避免拜访的内容仅仅是重复性地陪客户聊聊天，发发烟；
5 、充分运用职位的反差；
（１）装饰公司的洽谈要注意“职位对称”， 业务员所走的是“由下而上”的工作路线，一般都只能和装饰公司的部门经理建立较好的关系，但和 总经理就很难见面和详细洽谈；
（２）装饰公司在决定采用或试用一个产品时都是有 总经理同意的，所以前期 业务员在和装饰公司洽谈到一定程度以后，办事处 总经理要出面和装饰公司的 总经理洽谈，平等的身份很容易沟通；
（３）办事处 总经理一般不会和装饰公司的 总经理谈具体的问题，只要谈谈产品的大体优势然后要求装饰公司的 总经理安排工程部试用产品即可，试用产品时凭借 业务员平时和部门经理或工人建立的关系都会有很好的效果；
（４） 业务员再和各部门的经理沟通就很容易将具体的工作向前推进一大步。
六 、产品试用
通过以上的拜访和跟踪工作，装饰公司的开发很快进入产品的试用阶段，试用产品是指装饰公司对于我们的品牌已经有了一定的了解或认可，就会在小区选出1~2套装修房用我们的产品施工，检测产品成膜效果、涂刷面积、使用成本和施工性能等；
www.deyou8.com的1 、试用不能是免费的，对一般的装饰公司第一次使用产品最好不要免费，免费的产品对方不承担成本也就不重视施工了，很多免费的样品装饰公司很长时间都不用；
2 、装饰公司对 产品质量存在疑虑的可以和对方签定《质量保证协议》，明确产品的性能指标和施工的效果；
3 、装饰公司试用产品的时候一定要有 业务员和技术人员来跟踪，一是由技术员对施工的方法、工艺等进行指导，避免工人对产品性能不了解或错误施工而产生最终效果不好的情况；二是由 业务员对施工人员、包工头进行公关以确保试用的顺利；
4 、装饰公司试用产品时一般都是小批量的定货，尤其是对我们产品体系和配套性不了解，所以要帮助装饰公司配货；
5 、试用阶段的装饰公司进货一般比较零散，不能一次定完所有的产品，所以对于零星的定货要确保准时送到。
七、 合同签定
产品试用成功以后，借机要和装饰公司发出签定合同的要约，如果前面所说工作全部做到位的话，基本没有大的问题出现。在双方都明确可以签定合同后，如果是装饰公司提供合同的话，则要提前一个星期拿到合同，对其中的条款进行详细研究，对其中有异议的地方要和对方协商，值得注意的地方有：
１、合作方式：和一般的装饰公司合作，只要求供料即可，但是有要求包工包料的装饰公司，如上海千思，如果 经销商组建了自己的施工队伍的话，则可以以包工包料的方式合作，这样对装饰效果的最大体现不无益处，而且还可以控制 产品质量问题的出现。但是这样也对施工队伍提出了更高的要求：如果同时有３－５户以上的装修工程进行，那么对施工人员的管理问题就会凸现出来，同时对财才和精力也提出了更高的要求。到底以哪种方式，各有利弊，具体情况具体分析。
２、结算方式：和装饰公司合作绝大部分要求结算帐期，货到付款的情况很少，所以要求对自己的资金支持能力与装饰公司帐期内用量进行估算，以免因用量加大，帐期资金占用过多而影响自己的现金流。帐期时间一般为１５天，３０天，４５天，和６０天。大型正规装饰公司实力雄厚，资金风险小，如果帐期内资金量不大的话，可以选择３０天或４５天。中、小型装饰公司帐期最好不要超过３０天。对于到了结帐期而延迟超过规定时间如３－５天还不能结帐，则可以约定违约处罚条款。
３、退、换货：因 产品质量问题或发货与订单不符，则应明确处理。要注意的是，如果非上述原因，而是进货不当造成积压，或特配产品要求退货，则要求合同期内退货量的限制，同时要求不能影响第二次销售，且在产品保质期前三个月内，否则要求扣除一定比例的处理费用，一般在２０％－２５％。
在就合同中条款取得共识后，双方应约定具体签定的日期，做好准备工作：
一是资料的准备。和装饰公司签定合同，通常需要以下资料：通过当年年检的营业执照副本和税务登记证的复印件；供货协商价格； 乙方已订购产品的介绍资料；乙方所采购产品的检验报告；组织机构代码证复印件；法人代表身份证复印件； 商标注册证书复印件；ISO认证证书复印件等。同时也要求装饰公司准备以下的资料：通过当年年检的营业执照副本的复印件； 乙方指定收货人的姓名、身份证复印件； 乙方收货人的签字字样、乙方专用的收货章或财务章的印样；乙方指定的仓库或收货地址；以上双方准备的资料当中，如果是复印件的话则要求加盖公章。
二是签定地点确定。如果是大型正规装饰公司，为示慎重，可以选择在宾馆，这样签约完后可以顺便请吃饭，以示感谢。
八、服务、质量承担
一旦签定合同，就和装饰公司建立较稳定的合作关系，合作中的服务和质量承担的内容要明确：
（一）、细节服务
1、 装饰公司的材料仓库库存不大，定货都是即时性的，对送货的时间要求很高，所以在尽可能的条件下不管定货的多少、时间多紧、送货距离多远都要能给予保证；
2 、装饰公司在涂料上不如我们专业，在施工、问题处理等方面对我们有一定的依赖性，服务部的技术人员要和装饰公司推广部紧紧配合；
（１）试用和刚合作的装饰公司的施工要能及时有技术人员跟踪施工；
（２）采用非常规性的 新产品（比如：地坪漆、橱柜漆、有色透明漆等）和高档的产品，以及采用新施工设备（如：用无气喷涂机、高压喷涂机的）都要进行全程跟踪；
（３）当装饰公司在涂料施工中遇到了技术障碍，应该能马上有技术人员进入现场予以解决，避免对方延误施工造成损失；
（４）还要对装饰公司自身的业务推广工作给予服务和配合，装饰公司在推广装修业务的同时也就是推荐了我们的产品：
■为装饰公司提供全套的产品资料和样板，或在装饰公司的业务室、设计室、展厅、样板房内陈列产品ＫＴ板、样板色卡等资料；
■装饰公司在一些新的小区内或广场做宣传的时候，我们也要派出 业务员一起宣传以增加整体的效果；
■装饰公司在小区内以优惠的政策推广样板房的时候，我们也可以给予“买就送”的优惠与装饰公司共同推广样板房，因为这种样板房是装饰公司和我们共同拥有的；
■我们在零售和 分销渠道做 促销活动的时候也要有针对装饰公司的 促销；
■我们在做媒体、宣传单广告的时候，可以将装饰公司附带宣传，更深的合作是与几个在本地有 知名度的装饰公司按比例投入广告费同时宣传。
相关分类