文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》
第二部分
沟通（Communication）
第七章 沟通的方法
直接沟通
在做业务的过程中，充分地与对方沟通是成功的基本保证。至于如何实现充分的沟通，则因事而异、因人而异，没有一种方法适合所有的人，也没有人使用任何方法都无法沟通。没有人会在还不完全了解你的目的，还未了解合作的对象之前同意合作。如果在很短的时间内，还没有完全弄清楚你想达到的所有目的，对合作的对方没有一定的了解，合作的接洽将很容易中断，失去原本已经有了的兴趣。因此在较短的时间里让对方了解你的目的，了解你或你所代表的公司和组织是成功的关键。无论对方是怎样的人、怎样的个性和素质你都要保证，他能很快地获得他所需要的信息。正因为如此，在与对方沟通的过程中要讲究方法和艺术。
直接沟通是合作者之间相互沟通最简单的一种方法，它适合对方是素质较高、有能力且较为自信的决断人。因此要为对方提供详尽的文字或图片资料，策划方案要仔细缜密，合作过程中的利弊和利害关系清楚准确地说明。不要留“伏笔”，留一手的做法通常对他们行不通。这种人视野开阔，思维敏捷，故意遮遮掩掩，“举利”、“隐蔽”反而适得其反，远不如一开始就把利害关系挑明，由其自己去决断，反而更适宜。
对真正有才能大权独揽的决策者，直接沟通不失为明智的做法，没有必要藏藏掖掖，一次就拿出完整的切实可行的方案，对这种人不适合找关系去联系。只要认定他是属于这种类型的人，就可以径直走进他的办公室。正因为他是这种类型的人，他的下属或秘书，都不敢轻易阻挡指明要求见他的人。常言说，人多买不好棺材，人少办事快。自信的能拍板的决断人，通常不会主动听取别人的意见，这可以省掉很多麻烦。他们因具有一定的远见卓识，而显得十分有魅力，在合作过程中，不会为一些小事纠缠不休，这使得你不仅感到合作顺利，而且易达到你想要的理想结果。
迂回沟通
与权力机构或敏感的部门打交道，大多需要采取迂回的方式。比如，在正式接触之前先安排非正式的见面，然后再安排巧遇，目标当然是主事人或有实权的负责人。或在进行正式的沟通之前，先从个人兴趣、爱好、业余休闲活动进行接触沟通。如果与个人接触不具备良好的条件或需要与部门和机构做全面的合作，则可从公益事业或其他没有明显营利色彩的社会性活动开始。通过各种活动拉近主客体之间的距离，通过合作增进了解。以此为起点，再开始启动正式的业务活动。
迂回的沟通方式，就是在两个不相干的缺乏联系的主体之间，先找一个“中间物”，通过这个“中间物”，达到把两个没有联系的主体联系起来的作用，这种手法在企业经营活动中应用得非常广泛。美国的企业家们为了寻求政府的帮助，为了与政府沟通，就发明了“市长周末晚宴”、“总统早餐会”，以企业赞助的非正式的接触方式，让市长先生、总统先生和大家坐到一起，让政府官员了解企业界的愿望和要求，寻求特别优惠政策的出台。
美国通用汽车公司为了与政府官员进行沟通，出资成立各种类型的俱乐部，然后把官员们请来，通过非正式的接触，启动正式的项目。这种沟通的方式，就是典型的迂回沟通，这种方法，既可以是公司主体与权力机构和部门之间的沟通。也可以是业务员个人与权力机构和相关部门的主事人之间的沟通，日本一家小企业为了与丰田公司合作，竟派人去与丰田公司做回收废品的生意。以此，增进接触，由无用的废品，带动他们之间的合作业务。可见，迂回沟通的方法，使用的范围相当广泛，是一种足以创造业务奇迹的方法。不同的业务不同的目的，可以翻新出各种奇招，可谓业务神通招招鲜。优秀的业务员就要学会这一手，这“一手”就是高手的那只“手”。
旁敲侧击
有“利”才得以“诱”，无“利”无所谓“诱”，没有没有“利”的业务。企业行为，个人经营行为，都是惟“利”是“图”，只不过“利”大“利”小，“利”己还是“利”人。而我们要讲的“利”是以多种形式、多个方向、多个层次存在着，有些可谓是“明利”，有些可谓是“暗利”了。“明利”自然可以公开地讲，可以讨价还价，“暗利”恐怕大多数的时候都不宜讲。俗语说：说白了漏水，即说明之后利益便不存在了。因此当你给予对方的是“暗利”，便可以帮对方“打埋伏”，通过旁敲侧击，告诉他有“利”，虽不需明说，但应告诉他在哪里，这方为行事之道。
任何业务都是利益使然，但明智的行为人，要首先把别人的利益放在前头，把自己的利益与对方的利益紧紧联系在一起。先实现对方的利益，然后也实现自己的利益，以这种利益构成去策划业务方案，可以说十拿九稳。没有搞不定的业务，只有不会搞定的人。做业务要用心做，还要用头脑做，自古以来商业就是充满智慧的行业。吕不韦“买太子”，就是因为他看到了别人看不到的利，所以他做成了天下最大的买卖。要做成大业务，不可没有“买太子”的计策。然而，做业务是具体地实施行为，所以在行为上，也要智行。说与做都要赋予智慧，言谈举止，机警睿智，把话说到对方心里。行动要让对方看在眼里，让对方动心，这就是业务员的水平。做到这一点，任何事情最终都会有结果。
此外，还要让对方觉得，你涉猎广泛、神通广大，这一点也非常重要。如此，即使他并不看重眼前的利益，也会从长远的利益从“朋友”的角度出发，给你一个较满意的答复。自然这一切都要表现得适可而止，不要令对方觉得是故意炫耀，而产生反感。旁敲侧击的“敲”，也要掌握得恰到好处，可轻可重，有时还需敲痛处，这样才会有理想的效果。
攻心为上
做业务的水平有高有低，仅仅靠勤奋靠吃苦耐劳，那是“下智”，靠智慧靠技巧，也只算得上是“中智”，只有靠自身的素质和品质，靠诚实信誉才算得上是“上智”。而做业务的最高境界是艺术，一种让对方动心的业务艺术，它不是一时的偶然的动心，而是一种“以心相许”。只有具备这样的才能，才能保证不管业务简单还是复杂都能谈成。越是那些看起来似乎完全没有可能办成的事，越是需要高超的业务艺术水平。每一个业务，就是一个舞台，在这个活生生的舞台上，不仅要表现出你的敬业、睿智和真诚的品质，还应当表现出你的热情、风趣。
人是一种复杂的动物，正因为如此，才是灵活多变的。绝佳的美妙的事物会激发起对方全力展现自身美好的一面，暂时摆脱原始的利害原则的行为控制，表现出异乎寻常的善意和慷慨气概，有此心就没有什么不可能。
事实上，这个现实舞台上的业务艺术，与艺术家们在戏剧舞台上的表现没有太大的差异，都需要在生活中吸取营养，在舞台下练好基本功，要掌握高超的表现手法。