管理好你的客户
厂家与经销商的关系有三种：
一加一等于二；
一加一小于二；
一加一大于二。
厂家把经销商视为合作伙伴，其目的就是要发挥出一加一大于二的作用
客户管理的目的
一粒麦子有三种命运：
® 一是磨成面，被人们消费掉，实现其自身价值；
® 二是作为种子，播种后结出新的麦粒，创造出新的价值；
® 三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。
客户可分为四类：
1．销售量小、对企业不忠诚的客户。
2．销售量大但对企业不忠诚的客户。
3．销售量小但对企业忠诚的客户。
4．销售量大、对企业也忠诚的客户。
客户管理的内容
® 利益管理——企业必须让经销商赚到钱。
® 支援和辅导经销商——企业不仅要给经销商以鱼，更要让经销商掌握钓鱼的方法 （有6种方法）
® 客情关系——既然销售是人和人的沟通，因此，感情关系就成了客户管理的重要手段。
® 风险控制——经销商与厂家是两个独立的法人，有自己不同的经济利益，因此，经销商可能会为追求一己私利而置厂家利益于不顾，从而给企业带来风险，企业必须加强风险控制。
渠道关系：从交易型向伙伴型转变
关系型营销渠道是指：
为了提高整条营销渠道的质量和效率，在保证制造商、中间商双赢局面的情况下，制造商从团队的角度来理解和运作厂家与商家(批发商、零售商)的关系，以协作、双赢、沟通为基点来加强对销售渠道的控制力，为零售商、消费者创造更具价值的服务，并最终达到本公司的战略意图。
培训事项
一、开场白
非常高兴与大家相聚一堂，与上次大会正好隔3个月，9月是收获的季节，希望今天下午的培训结束后，大家也能小有收获。首先，我介绍一下培训的内容及时间安排（见安排表）。
上海亚礼得分公司经销商客户指引
我们一直在讲形象，什么叫形象？肯德基说我在全球的所有肯德基快餐店都有可爱的大叔在站岗。海尔说我们全世界的服务人员都会第一时间给您同样的笑脸。这样使我们所说的形象，这也就是我们要我们说的同一个品牌、同一声音
同一品牌、同一声音
安踏品牌：了解和跟上公司的经营理念、管理理念、品牌定位
价格要求：公司要求在价格上必须按照公司规定的统一零售价格标准实施售卖，不能执行此价格的经销商，须在开始售卖前向公司提出申请，获得批准后方可执行，未经批准经销商不得擅自提升零售价
店铺管理：制定统一、规范的员工工作标准和行为准则，给予终端同事清晰、明确的工作指引，使店铺的管理更为标准化和规范化
店铺组织架构
不规范：公司 老板 店长 导购员（收银员）
规范：1.经销商辅助公司管理
2.经销商培养人才（经销商主管）
公司 经销商零售主管 店长 收银员 导购员 陈列员
店铺管理（留住人才）
及时、有效检讨营运管理工作中不足，便于公司人员制定调整方案，制定培训目标和培训规划
3. 公平、公开、公正地实施对店铺员工的工作评核，有机结合公司的晋升系统，为职员提供职业发展的空间和平台
人才的使用（分析表报、降解库存）
合理的库存管理
一、 留意及分析生意状况，从不同渠道分析店铺的生意表现，并在人员、货品、陈列方面等作出合理的调配
二、提高数字敏感度，培养店铺员工对销售分析的数据性、跟进性、科学性和敏感度
促销活动
一、零售促销的作用之—，是提高店铺声誉。因此，店铺就应当不断地与社会交流信息，加深公众的印象，提高知名度，进而推动店铺经营的发展，这对于顾客的当前购买行为也有着重要的影响
二、在零售策划中，店铺的促销是通过广告促销、销售促销、公共促销等活动对顾客的购买行为产生影响的。
促销的目的
(1)提高店铺营业额
(2)促进店铺内的商品流转
(3)有利于商圈的耕耘及促进
(4)增加店铺的活力
(5)鼓励未购买者去购买本品牌商品
(6)可鼓励现有的购买者，多买一点本品牌商
(7)可维护现在的购买者，继续购买本品牌