销售中不光是聆听和应答.在接触的观察也很重要.今天继续谈沟通.....谈沟通中观察:
1. 对环境的观察:
我们每天都在不同的环境与客户的共同,所以我们要学会观察,接触的环境直接可以感觉到客户的经营状况.需要.及他的管理水平......这些微观的环境语言是我们做业务很重要的一个MP点.可以从周围环境来找我们话题的切入点.(一定让他赞同)
我一次去拜访客户.我看见他办公室装饰有巨大的像棋盘.我就从像棋切入.谈经商如下棋.谈到决策的艺术.管理的方法.....到市场的难度.他被我的思路所感染了.他说:现在经营啥都不容易啊!人才也难.甚至他主动谈到他的家庭.....我感觉他的心理.我就顺理成章的把我的产品介绍给他.我没有介绍产品的功效.只是从战略上帮他分析下市场.我观察他马上兴奋起来了.我们很快就成交了......
2.间接了解观察
"处处留心皆商机"可以通过相关人员来间接观察到客户的一些情况,比如:文员.接电话的小姐的一举一动就可以反映出老板的管理等......所以一定要留心观察客户身边的人.....一次我去找一老板谈事.他的公司很大.前台小姐给我因进到会客室里后.让我等.我在等那老板时我发现他们员工都默默无闻的工作...感觉不热情.我就隐隐约约的感觉她老板是专制的老板....我在谈判中抓住她的这点,在关键时我提出高价格.特用激将法:你做不了主.这事!还是等跟你老板商量再定.....结果我这次谈判比预先的想象好.
3 第六感觉也很重要:
这是一种独特的观察方法:灵感或主观臆断.我命名为第六感觉.在大连我招商中一老板拿出100注册的执照来跟我谈专卖店.还口口说不在乎钱......我当时的第六感觉就是不能合作.就没有深入的谈.最后我通过朋友了解她以拿大的注册执照来套厂家的货!.......所以 "处处留心是法宝"
4 对顾客体语的观察是非常重要:
有人认为谈话人的肢体语言占93%.交易语言占7%.观察他是否从严肃到放松.是摇头还是点头.还是热情到不耐烦?可以判断成交的可能性!
在与客户沟通时要注意观察对方的言行.体语,表情......在举例子是要注意.如果遇到城俯很深的客户一定要拿自己的事来举例子,不要总说:谁谁公司..怎样怎样!!
在我的培训课里我一般举一些很有代表性的案例!
我的多年体会,在与客户沟通时:
该糊涂是就糊涂一点.该聪明时必须聪明!
假聪明者未必真聪明.假糊涂者未必真糊涂!