遗憾的是，中国联通并没有这么做，或者没有做好，或者根本就没有意识到这一点。仅以其一则“短信互通，友情畅通”的广告为例。其广告语说“5月1日起，中国联通与中国移动实现短信息全国互通。这一天终于到了，用短信息互相庆贺吧!”这明显是长他人志气，灭自家威风的做法。这则“诉苦”型的广告“明白无误”地告诉了广大用户——中国联通是一个弱势群体。尽管消费者一般都有同情弱者的习惯，但在消费上，他们却只买产品和服务的帐。而且，在某种程度上，弱势群体也等价于低质的产品和服务。
三、战略重塑
(一)宏观分析
1、机会(O)分析
(1)管制政策
由于电信产业是国民经济的基础性行业，涉及到国家的经济命脉，因此中国政府对电信产业一直实行着非常严格的管制政策。移动通信产业也不例外，特别是存在着很严格的进入管制。
(2)国产化情结
为民族经济的健康发展考虑，一直以来，中国政府都具有很强的国产化情结，对移动通信设备制造业的国产化也不例外。由于在2G(GSM)的发展上，中国的移动通信设备制造业起步较晚，致使绝大部分的市场份额都被国外移动通信设备制造商们所霸占。鉴于上述教训，中国政府力排众议，决心发展CDMA，以扶持中国自己的移动通信设备制造业。
国产化也给中国联通带来了一定的优势：一、国产化的移动通信设备相对来说价格较低，而且树立了CDMA国产化的形象。二、由于是国内厂商，彼此间传递信息将变得更加容易，这将有利于移动通信产业链的有机衔接。三、国内厂商的力量都比较较弱小，相对于跨国公司来说，它们较易控制。
(3)中、高收入阶层形成
由于国民收入水平和消费水平的不断提高，我国目前已经出现了一批有经济承受能力的、并愿意追求卓越服务和高品质享受的消费群体。据去年12月11日出炉的中国社会科学院《当代中国社会阶层研究报告》透露，我国已经形成了一批中、高收入阶层，“中产阶级”的时代即将到来。目前，已经初步形成了国家与社会管理阶层(2.1%)(占人口总数的百分比，下同)、经理阶层(1.5%)、私营企业主阶层(0.6%)、专业技术人员阶层(5.1%)、个体工商户阶层(4.2%)等较高收入群体。
(4)中、高端用户的优质性
一般来讲，相对于低端用户，中、高端用户的价格弹性不是很强，他们更加关注价格以外的东西，如售后服务、通话质量等，因而电信运营商可能获得的消费者剩余也较多。此外，中、高端用户还具有一定的榜样作用，他们的行为方式和消费习惯一般处于潮流的尖端，较易被低端用户所效仿。
2、威胁(T)分析
(1)反垄断的呼声
随着反垄断、促竞争改革的不断深入，以及移动通信技术和市场的快速发展，中国政府可能逐步取消对电信产业，特别是对移动通信产业的进入管制。这对中国联通来说是一把“双刃剑”，可能削弱了一头虎(中国移动)，但同时也引来了两条狼(中国电信和中国网通)，这必将加剧移动通信产业的竞争程度，从而有可能减少中国联通CDMA的市场份额。
(2)国产化的后果
移动通信设备制造业的国产化也可能拖中国联通CDMA项目的后腿，除了在基站等网络建设方面可能对整个CDMA系统的正常运转造成一定的影响之外，最大的影响将来自手机上。由于手机是一个人身份的象征，对中、高端用户来说尤其如此。因此，国产化后的CDMA手机可能因为其没有品牌优势，或者造型不甚完美等原因而不能够吸引日益洋化的中国消费者。此外，国内厂商可能会因为对CDMA系统市场前景的把握不定，而在CDMA制式手机的大规模生产上犹豫不决。
www.deyou8.com的(3)市场规模的制约
尽管我国的中、高收入阶层已经形成，但绝大部分的国人仍然属于较低收入阶层。据去年12月11日出炉的中国社会科学院《当代中国社会阶层研究报告》透露，目前产业工人阶层(22.6%)、农业劳动者阶层(44%)、办事人员阶层(4.8%)、商业服务人员阶层(12%)和城市无业、失业和半失业阶层(3.1%)仍然占了我国人口总数绝大多数。
(4)中国移动GSM的反扑
中国移动是中国移动通信产业传统的垄断电信运营商，具有非常强大的市场力量，控制了中国移动通信产业高达72%的市场份额。面对中国联通的CDMA，中国移动最近推出的一系列声势浩大的反扑行动，以GSM对抗CDMA。特别是她最近大打“服务牌”，期望以此保住GSM的市场份额。
(5)中国移动GPRS的出击
据透露，中国移动的GPRS网将于今年世界电信日(5月17日)全面投入商用。目前，消费者已经能够看到中国移动关于GPRS网以及GPRS手机的广告。由于GPRS网相对于CDMA网具有后发优势(消费者一般会“天然”地以为后推出的东西会比先推出的东西更加先进)，因此对CDMA构成了极大的威胁。
(6)中、高端用户的难促销性
中、高端用户一般是比较理性的消费者，他们一般具有较高的文化知识和丰富的消费经验。此外，他们更在乎追求卓越的服务和高品质的享受，因而其需求较难满足。因此，与低端用户相比，对中、高端用户的促销更难。
(二)微观分析
1、优势(S)分析
(1)产品的技术优势
属于第2.5代的CDMA系统与属于第2代GSM系统相比，在技术上具有一些实实在在的比较优势，如语音通信质量上、数据传输速度上以及抗辐射等方面。特别是曾经使用过GSM系统的高端用户，对GSM系统的劣势有比较深刻的体会。
(2)公司形象的优势
作为新兴的电信运营商，中国联通一直是我国电信产业的“宠儿”。由于其诞生于中国电信独家垄断经营的市场格局之下，被赋予了打破垄断、促进竞争，进而推动我国电信产业更加持续、快速和健康发展的历史使命，因而倍受管理层的“恩宠”。在消费者心理也因为树立起了挑战者的形象，深受消费者的厚爱。
(3)定价优势
由于实行“不对称管制”的政策，与中国移动相比，中国联通在资费水平上拥有一定的比较优势(可以比中国移动的定价低10%)。
2、劣势(W)分析
(1)认识的误区
对于非专业人士，除非亲身感受到，可能并不会认同CDMA系统的在技术上的各种优越性;即使认同，也可能对选择CDMA系统的必要性提出怀疑。
(2)两代系统的冲突
由于中国联通目前拥有GSM和CDMA两代系统，而这两代系统无论是在运行网络的技术上，还是在目标市场的选择上，抑或在产品和服务的策略上，都存在着很大的区别。如何有机地运转这两代截然不同的系统，使它们都能够达到预期的效果，就成了一个非常严峻的问题。
(三)SWOT分析
SWOT 优势——S 劣势——W
(1)产品的技术优势(2)公司形象的优势(3)定价优势 (1)认识的误区(2)两代系统的冲突
机会——O SO战略 WO战略
(1)管制政策(2)国产化情结(3)中、高收入阶层形成(4)中、高端用户的优质 1、以中、高收入阶层为主要的目标市场。2、树立公司和产品的形象优势。 1、让目标市场群体“知晓”CDMA的技术优势。2、两代系统独立运营。
威胁——T ST战略 WT战略
(1)反垄断的呼声(2)国产化的后果(3)市场规模的制约(4)中国移动GSM的反扑(5)中国移动GPRS的出击(6)中、高端用户的难促销性 1、与国内移动通信设备制造商结成战略联盟。2、同时打技术和服务两张牌。3、有针对性地打逆向价格牌。 1、加大游说管理层的力度。2、做好CDMA的过渡性工作。3、注重营销手段的多样化。
四、战略分解
(一) SO战略的分解
1、以中、高收入阶层为主要的目标市场。
尽管目前CDMA的市场反应有点不太尽如人意，但中国联通绝对不能够因此而改变自己的市场策略——转而发展低端用户。如果那样的话，不但CDMA网络的数百亿人民币的前期投资难以回收，而且将重蹈GSM系统覆辙。此外，这对中国联通的公司形象也将产生极大的负面影响。
因此，CDMA应该以中、高收入阶层为主要的目标市场，注重投资回报率，把有限的资源集中在最有利可图的客户群体，以有效地为优先客户群体提供优质、高效的服务，绝不能因急于拓展市场而盲目吸引非高端用户群体。
为此，中国联通对外宣传的媒体和形式的选择都要符合中、高端用户的接受方式和思维习惯，而不能够打错靶子。如，中国联通可以赞助浙江知识经济俱乐部，在星级酒店里面树立POP广告牌，等等。
此外，中国联通应该以理性的宣传为主，同时要注意榜样的作用。如，可以把目标市场分成几个群体，分别邀请相关群体中的偶像级的人物，如经理阶层的王石、专业技术人员阶层的钟朋荣等做广告。这肯定会比中国联通的“无名氏”广告(如“我是╳ ╳ ╳”类型的广告)效果要好。