余冰是杭州秀山美地农业公司的创始人，他开发了一种新的农产品名叫小桔瓜，这是一种两用的时尚农产品，可以吃，也可以做器皿盛食物，非常漂亮，而且营养丰富。余冰费了很大的劲把这种东西培养出来，市场上却没有人要，因为大家都不认识这种东西，不知道用它取代原来的菠萝、木瓜、南瓜等等盛菜味道到底怎样？顾客欢不欢迎？而且这个东西价钱又比较高。后来余冰就采取向高档酒店免费提供的办法，让他们试用，试用以后，大受顾客欢迎，很顺利就打开了杭州高档酒店市场。
这就是体验营销的威力。在新产品打开市场方面，体验营销是最有力的武器之一。让消费者白吃白玩白拿白用，通过消费者的亲身体验，发现新产品与新服务与众不同的地方，从而快速接受企业推出的新产品和新服务，这种方法就叫体验营销。因为一切成本均由商家负担，消费者等于无成本享受，所以这种方法十分受消费者欢迎。
体验营销是富裕年代的特产。因为物质极大丰富，人们吃穿用不愁，对物质消费的要求越来越高，只有符合自己心意的产品和服务，才能够打动他们，赢得消费者的欢心。从形式上来说，体验营销有店堂体验，由消费者直接到企业的营业场所进行体验，比如卖电脑的商家，经常都会在店堂里面辟出一块地方，摆上几台与正在出售的机器相同的样机，供消费者操作，让消费者亲身体验该型机器的性能和特色。又比如，我们逛超市的时候，经常会受到促销员的邀请免费品尝食物或免费用这个玩那个，这些都应该属于店堂式体验；入户分送，由企业派人直接将试用品送到消费者的家里，或通过邮寄送达消费者；街头拦截，由企业派人员在街头直接拦截消费者，送给他们样品，或者让他们现场试吃试玩试用样品；设点派送，由企业在选定的地点派发样品，消费者可以到这些地方直接拿取或试用样品。
体验营销的缺点是成本较高，因为在体验营销中，一切成本均由企业负担，消费者只是坐等接受或不接受，所以，成本相对是比较高的，对有些企业来说，光是制作体验用的小包装就是一笔不小的费用；其次，对产品或服务的要求较高，进行体验营销的产品或服务必须明显区别于同样产品或服务，必须有自己的独特之处和卓越之处，如果产品或服务没有什么特长，则质量一定要远超同侪，否则，经过消费者体验，不是吸引消费者购买，反而可能被消费者抛弃，得不偿失。至于体验营销的优点，非常明显，第一，它来自消费者的亲身感受，印象深刻；第二，眼见为实，通过对产品或服务的试用，消费者不必经过对产品或服务的犹豫、试探、判断过程，即可能接受该产品或服务，反应快速，对产品或服务，尤其是对新产品新服务的入市、推广和促销，效用明显。
和赠品促销一样，免费体验最大的困难也是对过程的管理。拿供免费体验的样品来说，如果管理不当，就可能沉没于渠道链条的各个环节，样品不能到达消费者手中，企业所花的一切成本就都是白花。
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操作细节上，体验营销最好在产品已铺市50%以上时进行，否则，消费者经过体验，觉得这种产品或服务好，却找不到地方去购买这种产品或服务，消费欲望很快就会打消。消费者的欲望是非常容易转移和消失的，等你的产品铺开，消费者已提不起兴趣，那功夫就白费了；其次，在派送体验样品时，要避免造成对消费者的过多打扰，尤其是上门派送样品，如果碰到消费者正在休息，就可能惹得消费者很不高兴，对产品自然也不会留下什么好印象。在超市中，一些企业的促销员总是以一种强制的态度“迫使”消费者体验他们的产品，同样容易引起消费者的反感，应尽量避免；第三，样品要与正式出售的产品相一致。经常发生这样的情况，企业在制作样品时精工细做，足工足料，等到正式生产产品时却偷梁换柱，偷工减料。你愚弄消费者，消费者也会愚弄你，到时候，吃亏的还是企业，反正在体验营销中消费者可以一分不花。此外，在派发高价值的体验样品时，应充分考虑到消费者争抢的可能，应备足样品，做好管理，避免造成治安问题或对消费者造成身体或心理上的伤害。20xx年10月21日，北京花园东路某火锅城重张，打出10元吃火锅的旗号，实际搞的也是一种体验式营销，结果由于店家的工作做得不到位，以致出现了顾客的人身伤害事故，经过媒体的广泛报道，造成了非常不好的影响。如此这般，就有违商家的初衷了。
第 7 策
集点
北京北洼路上有一家小书店，年轻的女老板经营头脑很灵活，规定消费者买书满100元可积分1点，给积分卡1张，打95折，买书满200元可以积2点，买书打9折，最多时买书可低至7折。同时消费者可凭积分卡参加抽奖，每季度1次，分一等奖1名，获奖者可自由从书店拿书3本，二等奖3名，可自由从书店拿书2本，三等奖10名，可自由从书店拿书1本。读者反应热烈，小小书店周末总是人满为患。这个女老板搞的这一套可称整合营销，就是将几种营销方式结合在一起，积分优惠，就属于营销中的集点换物，这也是企业最常用的营销方法之一。
集点优惠分两种，一种是消费者集够一定点数，就可以享受商家某种程度的优惠，比如购物打折，一种是消费者按商家要求，集够一定的点数，可以到商家那里去换东西，后一种又叫集点换物。集点优惠或集点换物，意思就是消费者如按商家要求，消费一定数量的产品，攒够一定点数或分数，然后凭着这个点数或分数从商家那里获取某种类型的好处。
商家推行集点优惠或集点换物的目的在于刺激消费者重复消费，在此过程中，一则提高商家的销售数量，一则提高消费者对产品的忠诚度，通过这种活动，商家常常能够达到他们的目的。
就集点来说，其凭据可以是消费者消费的一定数量的购物金额，也可以是商品包装的一部分，比如瓶盖、商标、包装袋，有时候商家也会在商品中放入某种凭证，比如人们常见的刮刮卡，消费者收集这些东西达到商家规定的数量，就可以到商家指定的场所去换取东西或再次采购时享受优惠。
在集点优惠或集点换物过程中，有些商家有时间上的规定，比如在一个月或一年中购满多少金额的商品或集够多少数量的凭证，消费者才可以享受商家的优惠或换取物品，这种叫有时间限制的集点优惠或集点换物；另一种是没有时间限制的，不管多长时间，你只要消费到商家规定数量的产品或金额，就可以享受商家提供的优惠或从商家换取指定的物品。前者对消费者来说，难度较大，但商家操作相对容易；后者对商家来说，管理上是一个问题，另外在成本上也存在问题，因为你不知道消费者什么时候集够点数来换东西，所以总要在手中保留一定数量的兑换物，以随时应付消费者的兑换，在成本上是一个不小的负担，但对消费者却较为有利。一般来说，前者适合于消费者短时间内需要反复消费的商品，比如饮料、小食品这些低价值商品，后者则适合一些价值较高的商品，或者为了长期挽留顾客。
对商家来说，集点优惠比较好办，集点换物还有一个换取物的选择和采购问题。换取物选择不当，消费者没有兴趣，就失去了促销的意义，商家在这方面要特别用心。集点换物的另一个难题，是兑换点的设置。兑换点少，交通不方便，同样会使消费者失去兴趣，因为消费者会觉得太麻烦，兑换点多了，商家在管理和成本上又是一个问题。在操作上，总的原则是，兑换物有吸引力，兑换方便。在细节上，要保证兑换物的充足供应，如果消费者大老远跑了来，你却告诉他东西兑完了，让他过几天再来，你想想消费者会是什么心情？其次，活动的门槛不能太高，门槛设置得很高，结果使消费者望而却步，这不是在给消费者找别扭，而是商家在给自己找别扭。 对于商家来说，如果你觉得自己的承受能力有限或控制能力有限，那么你可以设置一个界限，比如事前就告诉消费者，此活动一共设置了多少兑换物，先来先得，送完为止，这样商家既可以将活动控制在自己能够掌握的范围之内，又不至于引起消费者的埋怨。更聪明的做法，是随时将活动的进程公告大家。
总的来说，集点优惠或集点换物这种促销方式，在成本上要远低于折扣促销，但效果不如折扣促销。相对于赠品促销，集点换物这种方式因为具有一定的门槛，可以将赠品促销中分散的资金集中起来使用，在兑换物的选择上余地比较大，可以选择一些比赠品促销价值更高的兑换物，对消费者造成更大的吸引力，只不过在方便性上较赠品促销稍逊一筹。两种方法各具利弊，商家可根据自己的具体情况进行选择。集点换物对于那些经济实力有限，但头脑灵活，眼光独到，能够经常设计新花样的小企业，这种方式则具有普通适用性。
第 8 策
联合
范卫星老家在山东滨州，山东化工学校毕业后，被分配到邹平的一家化工厂工作，低工资令范卫星难以忍受，所以辞职到济南给人打工，开始是给人擦玻璃，自己还组织了一支清洁队，后来发展到给人清洗抽油烟机。但是这一行门槛太低，竞争激烈，钱很不好赚，头一年下来，刨掉吃喝花销，剩给范卫星的只有1000元。这令他非常失望，他总想找一个更赚钱的生意。偶然有一次，在给一个客户清洗完门窗玻璃之后，客户让他清洗一下皮沙发。皮沙发价值高，面积大，而且边边角角清洗起来难度非常大，一下弄坏了，做小生意的人根本赔不起，所以虽然有客户需要，却没有几个人敢做这行生意，这让范卫星发现了一个大商机。他对染色、补色、配色之类的化工行当非常熟悉，皮具学问虽大，但并不难学习。他开始转行，做起了专业皮沙发清洗，并为此成立了一个公司，叫做金手指专业皮货养护机构。但是公司成立后，只能做一些散户的小生意，公司业务根本吃不饱，这让范卫星很为难。后来他想到了一个办法，就是到家居建材城找到那些销售皮沙发的商家，给他们一些皮沙发的免费养护卡，有顾客来买皮沙发时，就顺带发放给顾客。顾客拿着这张卡，就可以享受这些商家提供的为期一年的免费皮沙发养护。有了这种免费养护卡，顾客等于是从商家获得了额外的好处，换个时髦的词，就是享受到商家的超值服务，对商家的销售也是一个非常有利的促进，因此受到了商家的热烈欢迎。通过这种方式，范卫星的公司虽然要为客户提供一年的免费皮沙发养护，看起来是个损失，但谁买沙发也不只用一年，从第二年开始，范卫星就开始收费。范卫星的公司在熬过了初期的一段困难时期后，业务迅速发展起来，很快就成为了济南最大的专业皮沙发养护机构之一，赚得盆满钵满。