第 4 策
返现金
街头变把戏的，有一种是这样的：你拿100块钱给我，我用一下，变一个戏法，然后马上就归还给你。有人就上当受骗，真给他100块钱，最后不是拿不回来钱，人跑了，就是拿回的是100元的假的钱。现在大家都学乖了，上这种当的人已经很少。但是真的有这样的商家，你拿走了他的东西，他还将钱全部或部分退还给你？真的有！20xx年年初的时候，上海的吉盛伟邦就搞过一次这样的促销活动。吉盛伟邦的老板名叫邹文龙，《科学投资》曾经对这个人做过专门的介绍，是一个头脑很灵活的人。20xx年年初，吉盛伟邦推出一个购物返现金的活动，规定从20xx年1月15日至2月6日期间，凡在吉盛伟邦任一商店当天消费满3000元的顾客，均可参加抽奖活动，有机会获得吉盛伟邦送出的新年惊喜。其中一等奖1名，获奖者当天在吉盛伟邦的购物金额将全额返还；二等奖2名，获奖者当天在吉盛伟邦的购物金额按50%的比例返还；三等奖5名，获奖者当天在吉盛伟邦的购物金额按30%的比例返还。抽奖时间定在2月6日，当场抽奖，当场返还。北京的崇光百货也玩过这样的游戏，崇光的标准是买100元返20元现金，这在北京是第一次，以前都是返券。自从推出这项活动，崇光3天的营业额达到了7600万元，促销效果惊人。
这种促销方式叫做现金返还，也叫做现金回赠，即消费者在购买商家或企业一定数量的产品后，有条件或无条件地获得商家或企业部分或全部购物金额的退还，其目的当然是刺激消费者更多购物，更多消费。这种促销方法有些类似于折扣促销，从效果看，短期因为这种促销方式比较新颖，所以对消费者的刺激较强，促销效果明显。但是从长期看，由于消费者想享受到企业或商家的现金返还，必须拥有一定条件，即便满足条件，返还大多亦非在消费者消费的当时发生，返还的滞后性加之手续比较繁琐，所以吸引力远不如直来直去的折扣促销，但效果强于返券促销。
追究现金返还或现金回赠这种促销方式的来源，当是从老商家不满意就退款而来。过去在商界，流行一种融资方式，就是实力不济的厂家或商家，将产品做出来或将铺子开起来以后，允许消费者先花钱把东西买回去用着，过若干时间，再把消费者购物的这笔钱全额或部分退还给消费者，这一收一退之间，商家就赢得了周转的时间，这是一种很有效的融资方式，现金返还有些与此类似。了解了这一点，聪明的创业者不难从中玩出些新名堂。
现金返还的方式有：购买单一商品的现金返还，一般适合单体价值较高的商品，比如珍珠、翡翠、玛瑙、钻石、黄金等；多次购买同一商品或买够一定数量同类商品，可获现金返还，比较适合那些价值低、消费速度快、短时间内需要多次购买的商品，这种方式有利于培养消费者对特定品牌的购买习惯，是一种www.deyou8.com的方式；购买同一厂家系列商品或同时购买该厂家几种商品，达到一定数量，可获现金返还，比较适合于厂家或商家搭配销售，尤其有利于厂家推出新产品；联合现金返还，即几个厂家联手，消费者必须同时满足这几个厂家的条件，才可以获得现金返还，这种方式对厂家来说成本较低，但操作难度较大，因条件不易满足，对消费者的吸引力也不足够；运气式现金返还，比如吉盛伟邦的抽奖返还就是一例，能不能获得返还，要看消费者的运气，还有一类是厂家将返还凭证置于产品包装内，消费者拿到凭证的，才可以获得返还，也主要看运气；组合式现金返还，几种现金返还的方式组合在一起，以增强对消费者的吸引力，扩大现金返还的覆盖面；还有如层级式现金返还，购买某个数量的商品可以得到某个数量等级的现金返还，随着购买数量增加，现金返还额亦随之增加，以鼓励消费者多购买、多消费。
相对来说，现金返还这种促销方式对企业负面影响较小，因为返还通常发生在消费者购买商品之后，不像打折销售，容易在消费者心目中形成这种品牌老打折、老降价、不稳定、不可靠的印象，对企业品牌的影响较小；其次，成本较低。羊毛出在羊身上，相对来说，比打折促销和赠品促销成本要低得多；第三，易于控制。不足是，促销效果较差，远不如直接打折对消费者的吸引力强，据测算，除某些大件商品和贵重商品外，企业现金返还如不能达到消费者购物金额的20%以上，对消费者则几乎没有吸引力，有些低价值的小商品，企业甚至需要对消费者翻倍返还，才可能对消费者造成吸引。对这些企业来说，现金返还这种促销方式就显得不太合时宜。
第 5 策
凭证
走到北京中关村任何一个电子市场外面，都会有一堆一堆的人围着你，往你手里塞各种各样的卡或券，凭着这些卡或券，你到他们指定的门店、柜台购物，就可以获得某种程度的折扣或优惠。这种营销方式，就叫做凭证式优惠。
所谓凭证优惠，就是指消费者只要持有某种依据（凭证）就可以在消费时享受到商家或企业的某种程度的价格优惠或某些额外的服务。凭证优惠是消费者比较熟悉的一种促销方式。北京甚至有一家企业，他们与北京若干的饭店酒楼建立了联系，你只要在网上登个记，他们就会派发你一张优惠券，凭着这张优惠券，你到这些饭店酒楼就餐，就可以享受到10-15%的折扣，如果你对这家企业的服务满意，满足他们的若干条件，成为他们的会员，他们就会发你一张长期有效的卡，而不是只能一次性享受的优惠券。凭着这张卡，在这家企业的结盟饭店中，你就可以不限次数地享受价格优惠，而且优惠幅度会更大。这种方式对于与这家企业结盟的那些餐饮企业来说，就属于凭证优惠式营销，对于这家企业本身，则是会员式营销。关于会员营销，我们后面还会讲到。
在凭证优惠式营销中，企业或商家碰到的一个大难题就是优惠券或优惠凭证如何派送？通过何种渠道派送？这个问题令很多企业感到很挠头。优惠凭证的派发，有这样几条“常规”的渠道，一是直接派送，中关村电子市场外的人员派送是其中的一种；二是门店派送，是小企业小商家最经常使用的，包括邮寄、登门派送、零售店委托派送等，它的好处是可以针对目标消费人群直接进行派送，到达率高，减少浪费，除门店派送外，因为要雇人，要交邮寄费，成本较高，另外在管理方面也存着一定的困难；三是通过媒体派发，分几种，一种是直接将优惠凭证印在报纸上，以广告形式送达消费者，消费者剪下来就可以用，一种是报纸夹张，将优惠凭证和说明一起印好，通过报纸发行单位或其他途径夹在报纸里面，与报纸一起送达消费者，其优点是覆盖面广，缺点是有效率低，成本较高；四是随商品一起派送，这种方式比较适合那些消费者需要反复进行消费的商品，有利于培养消费者对品牌的忠诚度，其中也可以分为两种，一种是直接对本产品进行优惠的优惠券，拿着这种优惠券，当消费者再次购买该产品时，就可以获得一定程度的优惠；一种是对相关产品，比如同一企业的不同产品进行优惠的优惠券，后一种方式又叫交叉包装优惠，对于企业通过具有一定知名度的老产品推新产品非常有利。
关于不同渠道派送优惠券、优惠凭证之优劣，有公司曾经做过调查，从调查表中（见表二），我们可以看出不同渠道的优劣，从而可以根据企业自身状况，有针对地进行选择。
此外还有一种特殊的凭证优惠形式，即凭商品包装优惠或以旧换新。如有的方便面企业规定，消费者持某品牌方便面包装袋若干个，在下次购买此品牌方便面时，即可享受七折优惠或八折优惠，旧的方便面包装袋就成了享受优惠的凭证；还有的企业开展以旧换新的活动，比如有的企业规定，消费者持任何品牌任何型号的某某旧商品换购本品牌同类新商品时，该旧商品可以折合现金若干元充抵购买本品牌同类新商品所需资金，消费者欲处置的旧商品，比如旧洗衣机、旧吹风机、旧电脑，就成为了消费者在购买某种同类新商品时享受优惠的凭证。
凭证优惠因为其针对性，投其所好，所以显现出www.deyou8.com的促销效果。这种促销方式尤其适合吸引回头客，即已经享受过你的产品或服务，对你的产品或服务比较满意，现在又拥有了价格或服务种类上的优惠，当然就更愿意消费，更愿意使用你的产品。因此，在许多商家手里，凭证优惠成为了他们培养忠诚顾客的一项利器。需要提醒的是，在推广新产品时，慎用凭证优惠这一招，因为凭证优惠在推广新产品时效果之不彰，已通过市场观察获得了确认，徒靡钱粮的事，最好不要做。
关于凭证优惠的幅度，一般认为在10-30%为宜，过低没有吸引力，过高则商家难以承受。
第 6 策
体验
天上不会掉馅饼，世界上没有免费的午餐，但是在营销中，确有白吃白玩白拿白送这一招，而且非常管用，可以说是屡试不爽，有人将这种方式叫做“体验营销”。
蔡培元是一个非常有意思的老头，今年已经70多岁，他就尝试过体验营销这一招。蔡培元是江苏镇江人，退休之后才开始创业，当时已60多岁，可以说是中国年龄最大的创业者之一。他在镇江办了一家土壤改良剂厂。镇江是中国有名的醋乡，有很多醋厂，酿酒以后的醋糟很难处理，臭气熏天，破坏环境，一直以来是令镇江当地酿醋企业和政府头痛的大问题。后来蔡培元想到了一个办法，可以将醋糟经过改良，变成质地非常优良的花土，也就是养花专用土壤。用蔡培元的花土种花，不必另外施肥料，非常省事，花长得好，又干净。但是这种东西在镇江本地卖得很好，因为镇江人都知道他这东西的来历，在上海却碰到了麻烦。这种东西好用不好看，上海人不感兴趣，可是镇江市场比较小，如果仅仅依靠镇江当地市场，蔡培元顶多就只能混个温饱，而他的理想是将事业做大，所以上海市场非打开不可。这时候，蔡培元就针对上海人比较精明、现实的特点，玩起了体验营销。他找到卖花肥的超市和花卉园艺市场，免费将东西提供给他们，告诉他们可以卖，可以自己用，也可以送人，赚了钱他不要，免费奉送，如果生意好，就再来找他。这样几次以后，人家发现他的东西确实好使。都是做企业的人，人家也要吃饭穿衣，长期叫人家免费供货总说不过去，这样，陆续有人掏腰包向蔡培元进货。通过这种方法，蔡培元很快就将上海市场打开了。随后蔡培元照方抓药，又打开了北京和其他地方的市场，后来不仅很多家庭用，就连很多地方的绿化工程也都在用他的花土。到现在，靠卖花土，蔡培元一年能赚500多万元。